保定市期货公司(保定永道期货)

合益荣：“以期带现”、“以现促期”，形成共同进步的良性经营（1）

当前，国内油脂油料行业正面临着新一轮的变革，实体现货经营面临巨大市场波动风险，在变革与发展中企业急需利用期货工具解决“燃眉之急”，然而，作为行业有一定体量的现货企业，要用好期货工具、拓展新的业务模式，还需要把上下游合作的企业带进期货市场。为此，2017年6月18日，大商所合益荣产业培育基地正式挂牌。基地工作开展的半年多来，大商所牵头、产业龙头企业与期货公司合作开展的产业培训创新培育模式成效已经斐然。作为一个全国性的公司，合益荣企业客户有7000多家。只要合益荣在合作伙伴中能够把系统化的理念和关于套保及基差交易的模式推广出去，就是行业中一支不小的“正能量”。相比于以往期货公司主导的市场培训，产业龙头企业更了解现货企业发展和风控诉求，贴近企业需求，提供包括期货应用在内的操作建议和经营指导，通过业内交流方式达到润物细无声的培育效果。

2017年6月18日，合益荣在西安举办了为期3天的培训活动，成为大商所11个产业培育中较早启动培训的基地之一。基地在2017年先后开展了7次系列培训，西安、石家庄各有2次培训，此外在贵阳、扬州和郑州举办了3次培训，累计有来自产业企业、期货公司和研究机构的50多位专家为1000多个企业代表进行培训。

围绕民营油脂油料企业的避险需求，合益荣设计了完整、科学的培训体系。培训体系遵循三个层次：宏观经济层次、市场基本面层次和期货交易层次。首先，阐述宏观经济是每次培训的“必修课”，因为宏观经济发展以及宏观调控政策是影响行业的重大因素。宏观经济课程的讲师既有期货公司专门研究宏观的研究员，也有国务院发展研究中心专家、民生银行首席经济学家等外聘讲师，介绍国内外的宏观经济政策、货币政策、财政政策，以及可能影响市场的“黑天鹅”“灰犀牛”事件。

第二，通过每期培训基本面让大家对行业当下供需情况有更为深入了解。这部分主要由期货公司农产品研发部的研究员来讲，基地负责制定内容主题。最后，对期货套保、基差交易等内容做介绍，既介绍企业基本知识和理念，也分享产业企业及期货公司的实际操作案例。分享实操案例的讲师，必须是亲自参与案例操作的人，比如请嘉吉这样一些比较先进做法的企业现身说法。此外，基地还与国家粮油信息中心合作，对国内外油脂油料市场进行分析，通过与相关机构合作共享平衡表，使参与培训的人员对行业发展情况做到了然于胸。

产业培育基地首年成绩斐然。经过半年来的探索和努力，合益荣产业培育基地逐渐赢得了产业企业的认可，越来越多的企业参与到培训中。参与培训的保定市某粮油公司就算了这样一笔账。据了解，该公司于2017年11月21日签订采购合同，约定以5900元/吨的价格采购一级豆油。为防止油价下跌，该公司在豆油期货1801合约以5920元/吨的价格卖出开仓。半个月后，该公司以5700元/吨的价格对期货平仓，此时现货价格下跌到5820元/吨。最终期现货合并计算后，该笔交易实现了盈利。

目前，合益荣产业培育基地2018年度的培训工作要根据不同区域的实体企业个性化需求，开展分层次的培训。首先，在现有学员基础上进行筛选和细分。要实施重点培训工作，在参加2017年培训的学员中选择约50家作为基地的重点培训对象，使这些企业完全掌握期货套保、基差交易，从而在其所在区域形成示范作用。其次，要实施西南、华南、华东的市场培训启动工作，根据三区域发展不同阶段，对西南地区以普及知识为目标，对华东、华南地区以场外期权培训为主。第三，强化实操能力，把理论学习与讨论研究相结合，尽量减少理论的说教。

“华东地区的金融基础比较好，企业对衍生品工具也不抵触，因此不需要给企业灌输基础知识，可以讲交易策略以及如何深入运用场外期权。华东和西南地区相辅相成，一部分还有可能要有基础的，但是也有一部分还要更深入。针对终端市场不同客户群体，我们调整差别化的培训体系，分层次、分阶段、分地区安排整个培训。”合益荣总经理周世勇表示。（CIS）

编者按：2017年，大商所创新产业培育服务模式，构建了集行业人才培训、企业培育开发、市场调研及信息反馈、市场功能发挥宣传等功能于一体的综合性培育平台——产业培育基地，并遵循“真典型、有师资、能带动、少而精”的原则，首批设立了11家产业培育基地。一年来，各基地累计举办培训20期、培训学员1855人次、培育辐射企业1302家次。内容上，相关基地或进行综合性期货知识培训，或结合自身创新业务开展推广基差点价、场外期权，或培训行业从业人员；形式上，或短训，或为期数月的多期培训，课堂培训与交流考察相结合，班组活动丰富多彩，成效丰硕。从今日起陆续推出“大商所产业培育基地系列”以飨读者。

中信银行吕天贵：加快数字化能力建设 推动“新零售”高质量发展（2）

中信银行吕天贵：加快数字化能力建设 推动“新零售”高质量发展

​客户需求、技术进步、市场竞争是重构零售银行市场格局的三大驱动力。当前，客户需求日趋个性化、多元化，数字化转型已进入“下半场”，零售银行竞争聚焦财富管理赛道。如何更充分地满足客户需求，以财富管理为核心牵引，借助数字化升级和优化经营管理能力，驱动零售金融业务高质量发展，已成为我国商业银行面临的一道“必答题”。

强化战略担当，

融入集团、全行两个全局

中信集团将财富管理确定为金控平台的三大核心能力之一。中信银行贯彻执行集团战略，明确以客户为中心，打造以财富管理为主体的“财富管理—资产管理—综合融资”价值链。客户需求导向下的财富管理能力，取决于资产管理投资能力和综合融资底层资产供给的支撑;强大的财富管理形成快速资金组织能力，可促进优质资产获取和资产管理能力的提升。

这是中信银行“新零售”发展的历史方位和新坐标。在新的发展阶段，“新零售”将积极融入集团和全行两个全局，切实发挥好主体作用和牵引作用，打造零售银行跨越式发展的第二增长曲线。

明确“新零售”战略全景图，

打造客户首选财富管理主办行

“新零售”以客户导向、价值导向为核心理念，以财富管理专业能力为核心牵引，以“数字化”“生态化”两翼为能力支撑，以“全客户”“全产品”“全渠道”三全适配为经营方略，以“板块融合”“全行联动”“集团协同”“外部连接”四环为发展路径，深化“主结算、主投资、主融资、主活动、主服务”的“五主”客户关系，打造客户首选的财富管理主办行。

基于客户视角进行价值重构，基于客户导向和价值导向制定发展路径与举措

坚持客户导向，以客户为中心，以服务铸魂，创造最佳的客户体验，深化“五主”客户关系。从个人客户的视角看，需求主要聚焦在提升支付体验、盈利体验、融资体验、权益体验、服务体验等方面。从银行视角看，就是要基于与客户的共生共赢，与客户建立长期信任关系。我们着力构建“五主”经营体系，打造全功能零售银行，而非仅仅是狭义的投资理财业务;以“主服务”为牵引，提供“不止于财富”的全方位服务。

坚持价值导向，首先强调为客户创造价值，然后为银行创造价值。满足和改善客户体验，陪伴客户穿越周期，与客户建立长期信任下的“五主”客户关系。在此过程中，用零售金融业务的业绩和价值回报，争取全行更持久、更稳定的资源投入，助力中信银行市值提升。

“三全、五主、四环、两翼”具有清晰的内在逻辑关系，支撑战略目标达成

以“三全”适配深化“五主”客户关系

“三全”适配就是“全客户、全产品、全渠道”适配。通过“三全”适配的工作方法，面向全资产层级、全客群的客户，以适合的全部渠道，匹配包含五主关系的全部产品。

以“四环”为“三全”适配提供强大支持

第一环是板块融合。从客户视角重构组织逻辑，更好地推动板块上下融合，发挥一体化经营优势，以客户和市场导向提升快速反应能力。同时，在板块内部强化客户的经营深度，全力加强客户获取转化和交叉经营。

第二环是全行联动。切实加强财富管理、综合融资、资产管理三大核心能力的价值链打造和相互赋能，为财富管理发展提供新动能。借助全行联动之势、公司业务的沉淀和优势，将代发业务和“投行+私行”作为两大着力点，批量获取优质客户，打造特色化高净值客户经营模式。

第三环是集团协同。通过强化顶层设计，完善考核机制，推动能力共建、产品共销、品牌共塑。借助中信证券、华夏基金等行业头部机构的投研力量，成立大类资产配置委员会，提高财富管理专业能力，树立“让财富 有温度”的品牌形象。

第四环是外部联结。强化全市场开放融合，携手更多头部合作伙伴，为客户提供“金融+非金融”的“五主”综合服务，全面满足客户需求，为客户创造价值。

以“两翼”促动“三全”“四环”价值释放

数字化能力要贯穿零售经营管理体系。基于数字化、智能化的能力，对客户进行深度洞察，以线上、线下、远程多渠道实现最好的交互体验，把适合的产品和服务匹配给全客户，支撑“三全”的精准适配。同时，通过数字化支撑经营过程管理，助力科学的考核评价和队伍配置。

生态化能力要通过内部运营、外部借势，构建组织生态和能力生态，让“四环”的结构变得更紧密。在组织机制、经营体系、服务能力、合作模式等方面，构建开放、共赢、共生的价值观和组织能力。联结更多价值观一致、彼此信任的优秀伙伴携手同行，为客户创造价值、获得价值、共享价值，构建差异化竞争力。

全面落地“新零售”，“五主”从经营理念到方法论落地

为深化“五主”客户关系，中信新零售明确“五主”客户口径，提出做大做多“五主”账户的方法，持续提高客户导向下客户经营的专业能力。通过做大做实成熟场景、全力开拓生态场景，成为客户支付结算主办行;通过提高财富管理专业化能力，为客户提供优质产品盈利体验，成为客户投资主办行;加强资产、负债业务交叉渗透，深化“双卡融合”，成为客户融资主办行;通过权益体系升级、沙龙活动组织，成为客户活动主办行;通过服务铸魂，践行“让财富 有温度”，以财富管理的“长度”“宽度”“温度”，为客户提供“不止于财富”的全方位服务，陪伴客户全生命周期，成为客户服务主办行。

将数字化基因植入“五主”全链条，

为“新零售”腾飞助力

基于战略路径的内在逻辑，“新零售”以“客户旅程”为主线，通过敏捷组织构建、业务减负增效、数据驱动决策，将数字化基因植入“五主”全链条，全面贯穿零售业务体系，赋能经营管理决策。

组织敏捷，数字化成为新零售的DNA

数字化能力提升的基础，是构建与零售业务客观发展规律和“新零售”战略相适应的组织架构和管理模式。总行零售金融板块以垂直化、扁平化、敏捷化为方向，完成了组织架构调整。原零售银行部、数字金融部的部分团队和职能被并入新设的财富管理部，将零售金融的客户经营、渠道管理和产品管理等职能进行整合，打造“全客户、全产品、全渠道”的一体化经营体系，快速敏捷响应市场，提升组织管理效能。

同时，在信息技术“一部两中心”组织架构基础上新增一级部门——大数据中心，现已整合近千人的大数据团队，打造全行级数字化能力中心。建立“业、技、数”融合机制。成立零售数字化应用域，通过数据、科技、业务融合协同，配合零售金融板块推动数字化建设，支撑“新零售”数字化能力提升。

业务引领，数字化赋能业务减负增效

做细客户数字化，深化客户洞察。“新零售”将“客户旅程重塑”作为数字化能力重塑的主要抓手。从客户投资理财、出行、消费等业务场景出发，通过端到端(从需求产生到满足全周期)的流程重塑，实现客户体验的优化，驱动零售业务体系化转型。基于目标客户分层，建立客户、产品与渠道间的适配;基于目标客户的分群，建立个性化营销触达和服务模式;通过建立统一的、科学系统的客户体验衡量与监测体系，持续提升极致客户体验。

做优产品数字化，提升供给能力。围绕产品全生命周期，运用数字化技术提升内部管理效率，优化对客产品服务。着力建设财富类、信贷类产品工厂，推进理财综合销售平台上线、个贷业务系统重构、权益平台建设等，打造业内先进的交易平台。已经上线的理财综合销售平台全面整合了理财销售和运营服务能力，实现零售、公司服务全覆盖，新产品快速接入、多品类销售、全天候交易等实质性提升，技术性能较原平台提升五倍以上，稳定性、可靠性和可扩展性大幅增强。

做新渠道数字化，打造超级渠道。“新零售”将从全渠道向超级渠道演进，构建非线性增长的财富管理业务模式，打造面向亿级客户的超级渠道服务网络，沿客户旅程，实现全客户、全产品的最佳适配。目前，通过“走出去，引进来”的融合模式，推进渠道协同体系建设,逐步构建向超级渠道演进所需的能力。对内跨板块组建融合团队，采用以业务策略引领、以业务指标为导向、以“数据+算法”为驱动的全新数字化打法，相比传统运营模式实现千亿级AUM增量提升。对外建设开放银行生态和财富开放平台。财富开放平台“幸福号”已入驻12家店铺，累计粉丝超百万人，提供上亿人次的财富陪伴活动。

做精营销数字化，促动精准营销。构建智能营销管理流程，支撑全客户、全产品、全渠道营销。打造智慧营销平台，采用前沿的大数据和AI技术，实现亿级客户的智能营销决策及自动化运营，极大缩减运营成本与人力投入。同时，落地专业化的资产配置服务，“M+平台”支持总行端将投研、投顾成果垂直化送达分行和支行，支持分行端财富及投资顾问为支行赋能资产配置方法和技能，支持支行端系统化落地执行资产配置流程，助力一线营销效率提升。

做深运营数字化，创建运营生态。持续提升数字化智能运营能力，建设行业先进的全渠道协同运营平台，赋能总分支行、理财经理、基金公司等内外部机构开展数字化经营，创造以客户为中心、多边开放一体化运营及全渠道协同的数字化运营生态，实现客户体验、服务成本、转化效能的最优解。店铺管理功能支持信银理财、基金公司在中信银行App可视化搭建自主搭建“幸福号”，全面提升运营效率;活动管理功能以模版组件化、指标原子化方式创新设计，全面支撑线上渠道活动投放。

做好风控数字化，前置风险防控。持续提高风险管理的智能化、自动化水平，提升审批效率，以及风险洞察、决策支持能力。信用卡中心一方面深入挖掘内外部数据价值，从总行引入管理资产余额、交易行为、优质人群标志等零售融合数据，持续提升数据驱动的智能风控水平;另一方面，不断精研机器学习算法，助力模型效能提升，全流程数字化计量工具对风险识别的精准度大幅提升。同时，建立了统一的反欺诈风控体系，有效进行防诈骗资金保护、涉赌涉诈风险账户查控、非法开户防控等。

数据驱动，数字化赋能经营管理决策

全面夯实数据基础，持续推进内外部数据的沉淀、分类整理、指标管理和维护。持续推进零售核心指标治理和数据应用，打破各业务之间的数据壁垒，梳理形成板块核心指标数据标准，并在零售集市固化落地。

依托数据中台，强化数据应用全面提升数据洞察、智能分析与决策能力。建设零售板块绩效看板，形成零售板块完整绩效视图，提升总分行绩效管理能力，为板块营收增长赋能。搭建零售智能决策平台，建立指标驱动的经营决策体系，支持业务诊断、问题归因、行动策略匹配及执行跟踪的闭环管理。持续优化零售经营“M+平台”，形成以“五主”客户关系为核心的经营管理流程，支撑板块客户经营、组织及队伍管理、产能评价相关举措落地。同时，与智策平台对接，在日常监测、经营分析、决策支持等方面赋能分行。

结语

在实现全体人民共同富裕的历史进程中，零售金融业务被赋予越来越重要的使命。中信“新零售”将坚持客户导向、价值导向，以数字化、生态化助力新飞跃，为客户创造更大价值，为中信银行的高质量发展作出更大贡献!

编辑于 2022-12-26 14:07・IP 属地湖北赞同​