中宏人寿(中宏人寿保险官网)

中宏保险客户净推荐值再创历史新高多项举措优化客户体验 专业服务守护“精彩生活”（1）

近日，中宏人寿保险有限公司（以下简称“中宏保险”）发布的最新客户净推荐值（Net Promoter Score，以下简称NPS）报告显示，今年中宏保险的公司和代理人净推荐值均达到50分以上，双双再创历史新高，其中代理人净推荐值更是连续四年提升。以实现“轻松选择，精彩生活”为愿景，中宏保险通过精英代理人团队、创新产品和专业服务不断提升客户体验，守护客户每一天的“精彩生活”。

持续优化 数字化赋能提升客户体验

“净推荐值”最早由知名咨询机构贝恩公司提出，是一种计量某个客户会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数，也是国际上最通用的顾客忠诚度分析指标之一。中宏保险在2015年就引入了净推荐值调研，成为保险业界较早引入NPS指标的公司，目前NPS指数已成为中宏保险的重要战略指标之一。

此次NPS报告显示，品牌、服务、产品是客户推荐中宏保险的三大主因，其中28%的推荐者选择优质的“服务”作为重要理由，比例较去年进一步提升，可见专业高效的服务体验正成为成就中宏保险卓越客户口碑的关键之一。而在数字化发展的大趋势之下，中宏保险也借助科技赋能不断提升服务能力，优化客户体验。

例如，中宏保险官微自助服务已覆盖从客户查阅合同、签收合同、新单回访、查阅/开具发票、申请理赔、保单变更到宏宝机器人实时问答等一系列便民服务，在线服务使用率稳步攀升。今年全新升级的“网宏店”更是打造了一站式线上客户服务经营平台，助力提升客户沟通效率和服务质量，赋能代理人迈向更加高效智能的线上经营模式。

在理赔服务方面，中宏保险不仅继续扩大自动支付范围，将自动支付金额从8000元提升至10000元，在今年疫情期间更有针对性的在受到疫情影响的地区推出多项便民举措，包括提高医疗险免原件理赔限额，扩大免原件线上理赔范围等等。此外，上半年中宏保险理赔效率继续提升，理赔移动平台使用率和当日获赔率分别达到89.74%和80.40%，相比去年同期均显著提升，理赔支付平均时效也缩短至1.79天，使理赔客户获得了更便捷高效的服务体验。

稳定专业 代理人服务备受好评

据NPS报告显示，代理人渠道不仅是客户使用最频繁的沟通方式之一，也是客户最注重的沟通方式，而中宏保险的代理人净推荐值已连续四年保持正增长，5年来增幅 达到28%，今年更是一举收获50%+的高推荐值，再创新高。

这一高分值的背后，是中宏保险打造的精英代理人服务团队。数据显示，71%的受访客户表示从未更换过代理人，78%的受访客户每季度至少与代理人沟通一次，咨询、保单回顾与加保是与代理人沟通的主要原因。同时，代理人服务也是中宏保险客户满意度最高的服务触点之一。稳定专业的代理人在为客户提供始终如一服务的同时，也成为了客户财富和保障规划值得信赖的伙伴。

在市场竞争日趋激烈的今天，客户体验已逐渐成为保险公司争取客户、树立良好形象的最有力工具，也是能否建立客户忠诚度的关键。中宏保险正是通过持续的NPS调研，以更科学的指标评估各服务环节的客户体验，从而有针对性地推出各项优化举措。

过去5年间，中宏保险已累计访问56,600位客户，缩短业务时效206,000个小时，为656,000位客户优化了服务体验，而与之对应的是，中宏保险收获的公司净推荐值也连续5年屡创新高，增幅高达48%。随着NPS 体系的深入推进，中宏保险仍将在代理人、产品和服务等层面继续建设和创新，不断携手更多的客户，为他们实现更全面的保障和更精彩的生活。

保险行业2023年度策略：寒辞去冬雪，暖带入春风（2）

保险行业2023年度策略：寒辞去冬雪，暖带入春风

（报告出品方/作者：光大证券，王一峰，黄怡婷）

1、2022年回顾：转型深化，投资承压

1.1、股价复盘：先抑后扬，保险板块整体表现优于大盘

前 10 月，权益市场波动下行，长端利率震荡走低，保险板块承压但整体优于大 盘。2022 年 1-10 月，受地缘政治冲突、疫情多点散发、美联储加息等影响，国 内外经济环境趋于复杂严峻，权益市场大幅波动下行，成为险企投资端主要拖累 因素；叠加十年期国债收益率震荡走低，人身险行业仍处于渠道改革承压阶段， 自年初至 2022 年 10 月 31 日，保险指数累计下跌 28.0%，略跑赢沪深 300 指 数 0.6pct；主要个股中，仅中国财险和中国人保（A）分别实现 15.5%和 6.0% 的累计正收益。

11 月以来，负债端边际改善、政策面向好、长端利率上行等多重利好因素下， 保险板块实现触底反弹。随着各上市公司陆续公布三季报，人身险板块呈现出人 力降幅收窄、队伍质态提升等逐季改善趋势，财险板块受益于疫情影响出行、大 灾影响同比减少等因素，承保利润表现较好，市场对险企负债端的担忧情绪有所 缓释。此外，11 月以来随着地产支持政策出台、防疫政策优化，经济预期逐渐 改善，权益市场有所回暖；叠加险企负债端“开门红”年金产品销售火热，投资 端迎利率上行，保险指数触底反弹，自年初至 12 月 23 日，保险指数累计仅下 跌 9.1%，跑赢沪深 300 指数 13.0pct，主要个股中，中国人寿（A）、中国财险、 中国人保（A）、友邦保险分别累计上涨 22.7%、19.4%、11.9%、11.3%。

其中 11 月 1 日-12 月 23 日保险指数累计涨幅达 21.2%，跑赢沪深 300 指数 15.8pct，友邦保险、众安在线、中国人寿（A）、中国平安（A）、新华保险（A）、 中国太保（A）、中国人保（A）、中国财险分别累计上涨 36.8%、30.1%、29.7%、 21.8%、17.0%、16.1%、2.8%、0.9%。

1.2、负债端：人身险依然承压，财产险COR改善

2022 年以来，人身险行业随着各险企代理人持续脱落，仍面临一定压力，但随 着代理人队伍质态提升，以及多元渠道布局铺开，部分险企新单及 NBV 已呈现回暖趋势；财险行业保费维持增长态势，部分险企综合成本率（COR）不断优化， 实现赔付率与费用率双降，释放承保利润。

1.2.1、人身险：代理人持续清虚，上市险企表现分化

行业人身险保费压力逐渐缓解，6 月以来恢复弱增长。2022 年年初，受人力脱 落、“开门红”启动较晚、保障型产品需求不高以及去年同期重疾旧产品“炒停 售”带来高基数等多重因素影响，行业人身险保费收入承压；随着权益市场波动 加大，客户对保本储蓄型产品需求提升，以及各险企均不同程度深化银保渠道合 作以贡献增量，保费增速逐渐回暖，其中 6 月单月人身险保费增速达 78.2%， 带动行业累计保费增速回正至 4.0%，推测主要受中期业绩冲刺及去年同期低基 数影响。前 10 月，人身险行业累计保费收入 3.0 万亿元，同比+3.5%。

代理人渠道坚持向高质量转型，主要上市险企人力持续脱落。一方面各险企坚持 渠道高质量转型，持续清理低产能代理人，另一方面受疫情管控限制新人销售成 交等影响，业绩及收入压力导致留存尚存一定困难，22H1 末太保、新华、人保 寿代理人分别较年初脱落 40.6%、18.3%、30.6%，22Q3 末平安、国寿代理人 分别较年初脱落 18.7%、12.2%。

各险企新单表现分化，银保渠道支撑部分险企增速转正。1）由于代理人渠道仍 然是目前各公司新业务来源的主要途径，而人力的脱落导致中资上市险企代理人 渠道新单持续承压，2022 年上半年平安、国寿、人保代理人渠道新单分别同比 下滑 15.2%、0.4%、4.1%，前三季度太保、新华分别同比下滑 25.8%、28.3%， 但整体已呈现边际回暖趋势，预计主要得益于队伍质态的提升。2）转型压力倒 逼险企积极拓宽多元渠道布局，银保合作进一步深化，对总新单起到重要支撑作 用，其中 2022 年上半年太保总新单实现 30%的同比增长，前三季度国寿、人保 分别同比增长 6.3%、18.6%。

高价值率的保障型产品需求不足，产品结构向储蓄型倾斜，对 NBV 及 NBVM 形 成拖累。受国内外经济形势趋于严峻复杂、疫情多点散发等因素影响，客户对价 格相对较高且回报不确定性较大的长期保障型产品的消费需求不足，转而购买收 益确定的保本储蓄型产品，导致各险企 NBVM 呈下滑趋势，进而拖累 NBV 增速。 但伴随销售队伍质态不断提升、银保渠道贡献规模增量的同时推动趸交业务逐渐 向期交转变，NBV 整体呈现边际改善趋势，其中 2022 年上半年国寿、人保 NBV 同比增速较 2021 年分别改善 9.5pct、10.1pct，前三季度平安、太保 NBV 同比 增速较上半年分别改善 1.9pct、7.5pct。

1.2.2、财产险：保费维持增长，COR持续优化

低基数下车险保费整体保持正增长。2022 年以来，行业车险保费整体保持增长， 预计主要得益于各公司加强渠道建设、21 年同期车险综改压力下基数较低、以 及免税效应刺激新车销售回暖等；其中个别月份因疫情管控影响新车销售及交付 导致增速承压。前 10 月，车险累计保费收入 6645 亿元，同比+6.23%。 非车维持较高增长态势，主要由政府业务贡献。各险企主动优化业务结构，推动 非车险业务扩张，2022 年前 10 月，财险公司非车业务累计保费收入 5887 亿元， 同比+14.5%；占财险公司总保费收入比例为 47.0%，同比提升 1.9pct，未来有 望与车险业务形成双轮驱动。上市险企中，2022 年以来“老三家”（中国平安、 中国太保、中国人保）非车保费维持较高增长态势，主要得益于农险及健康险业 务的快速增长。

疫情管控减少赔付支出，COR 持续优化。2022 年以来，“老三家”费用率进一 步降低，成本领先优势明显；同时得益于疫情管控限制车辆出行，以及自然灾害 影响同比减弱等因素，太保、人保赔付率实现同比改善，推动 COR 持续优化，释放承保利润。但平安因受疫情影响，保证保险业务赔付支出同比增加，COR 略有上升。

1.3、资产端：权益市场波动导致总投资收益率承压

长端利率震荡走低后企稳回升。2022 年前 10 月，十年期国债收益率由年初的 2.8%左右震荡走低至 10 月底的 2.64%，其 750 天移动平均线持续下行，险企 新增固收类资产收益率下降，保险准备金计提数额增加导致当期利润下降；伴随 着国内“稳经济”政策陆续出台，11 月后长端利率逐渐企稳回升至近 2.9%。 权益市场波动较大，投资收益下滑成为险企盈利增速承压的主要原因。2022 年 以来，沪深 300 指数大幅下挫，侵蚀保险资金权益投资收益，导致主要上市险 企总投资收益率显著下滑，盈利增速普遍承压。

2、2023年展望：暖风将至，拐点可期

2.1、代理人队伍有望实现量稳质升，渠道转型成效将逐步释放

过去人身险行业依靠“人海战术”实现业绩增长的发展模式难以为继已成为行业 共识，从友邦中国渠道改革成功经验来看，尽管人力脱落将导致暂时性的新单销售疲软、业绩承压，但随着新人优增优育以及改革成效不断释放后行业将迎来高 质量发展时期。

2.1.1、经验借鉴：友邦中国“化茧为蝶”，渠道改革难而正确

友邦中国率先开启渠道高质量转型，通过三个“五年计划”实现代理人优增优育。 友邦中国自 2010 年便率先提出“最优代理人”策略，制定第一个五年计划，从 招募、考核、激励和培训等方面实现代理队伍的“清虚”、“优增”、“优育” 和“高留”，告别人海战术，建立高质量代理人队伍，并于 2013 年提前完成首 个五年计划目标，ANP（年化新保费）增速迅速回升，2014 年新业务价值实现 55.4%的正增长，达到 2.6 亿美元，为 2009 年（改革之前）的超 5 倍。 随后，友邦中国在 2014、2018 年分别开展新的“五年计划”，进一步深化“卓 越营销员”战略，相较国内同业，改革走在最前列，截至 2022 年 7 月 1 日 MDRT 人数排名全球第一。

友邦中国代理渠道的成功转型，使友邦保险（H）股价自上市以来表现优异，α 效应显著。友邦保险布局亚太地区 18 大市场，其中中国内地市场为友邦最为重 要的战略市场之一，2022 年上半年新业务价值为 5.6 亿美元，占全市场比例为 36.7%，位列第一。

2.1.2、龙头险企转型成效将逐渐显现，寿险板块有望实现筑底回升

过去“大进大出”的人海战术难以维系已成为行业共识，代理人渠道是为险企贡 献高价值业绩的重要支柱，其规范化发展至关重要，近年来监管部门也持续深化 保险营销体制改革，虽然短期阵痛难以避免，但长期来看将有助于行业健康发展。 2022 年以来，政策不断推进营销体制健全完善，推动销售队伍精细化管理，夯 实业务质量。其中关于代理人销售行为规范的主要内容包括：1）推进保险销售 人员及保险产品分级管理，并根据不同销售能力资质授权其不同可销售保险产 品；2）严格规范销售宣传行为，降低销售误导行为等；3）压实主体责任，落 实保险人与投保人双方“如实告知”义务，禁止强制搭售和默认勾选等；4）规 范自保件与互保件，防止销售人员套利行为。

人力出清或将接近尾声，营销员业绩已有明显提升。从国内行业整体来看，代理 人自 2019 年达到 912 万人的峰值后，开始快速脱落，截至 22H1 末，代理制销售人员为 521.7 万人，已降至大约 2015 年水平，随着优质新人的不断招募与培 育，预计人力数量将逐渐趋稳。同时，根据 2020-2022 年《中国保险中介市场 生态白皮书》数据显示，近三年营销员月收入在 1 万元及以上的群体明显增加， 其中 2022 年月收入 2 万元以上绩优群体占比为 20%，较 2020 年提升 7.8pct。

现阶段我国代理人的优质化与留存仍是关键，措施包括提高招募门槛、采取激励 措施、加强培育等，各险企采取差异化转型策略，主要有： 1）平安实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向“纺 锤型1”优化，着力打造“高素质、高绩效、高品质”的三高代理人队伍。 2）国寿贯彻“鼎新工程”改革部署，坚持“稳中固量、稳中求效”，全面升级 基本法，并通过“众鑫计划”专项提优提质项目，加快推动队伍向专业化、职业 化转型。 3）太保持续推进长航深化转型落地，推动“三化五最”职业营销转型，通过“芯” 基本法加强绩优组织建设，优化招募系统流程，加快职业化营销职场升级。 4）新华强化绩优队伍支持政策，推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、 城市化”营销队伍建设，探索营销队伍转型。

部分险企人力下滑幅度已呈现收窄趋势，产能指标也有所改善，转型成效正逐步 显现。因各险企转型节奏有所不同，人力脱落幅度及业绩表现分化，整体来看有 所改善：1）2022 年以来，平安、国寿、新华、人保寿险代理人同比降幅均已呈 现出边际收窄趋势。2）核心队伍指标上，平安前三季度新人“优+”占比同比 提升 10.3pct；太保第三季度核心人力占比同比提升 7.2pct 至 23.1%，较第二 季度提升 1.6pct，长险举绩率同比+4.8pct。3）产能指标（人均 FYP 和人均 NBV） 上，除新华略有压力外，主要上市险企产能较阵痛期均有显著提升。

此外，前三季度太保人均首年佣金与人均收入同比增长且增速逐季扩大，其中第 三季度分别同比+61.3%/52.5%，增幅较第二季度分别扩大 26.3pct/5.1pct。 展望 2023 年，我们认为随着新人优增优育、人均业绩回升推动人均收入提高， 代理人留存率将进一步改善，队伍有望实现量稳质升，带动寿险板块在长期承压 环境下迎来筑底回升。

2.2、银保渠道重获重视，规模与价值将双线并行

银保渠道起源于 20 世纪 80 年代的欧洲，其发展可以为银行、保险公司、消费 者各方带来好处：1）商业银行可以提高各项资产利用率，丰富产品矩阵，赋能 财富管理赛道，提升中间业务收入；2）保险公司可以通过银行网点布局及消费 者对银行的天然信任扩大营业规模，进而减少自身不必要的人员和网点设立，降 低分销成本；3）消费者可以在银行享受到“一站式”的便利服务，并且安全感 更强。 因此，自 20 世纪 90 年代我国正式引入银保合作关系以来，实现高速发展，逐 渐成为保险公司主要销售渠道之一。

2.2.1、行业转型压力下，银保渠道迎来复苏

过去受银行客户偏好以及保险产品专业性较强等因素影响，银保渠道产品往往相 对简单、期限较短，以储蓄类为主，如投连险、万能险、年金险等，且多为趸缴。 随着我国银保渠道快速发展，产品种类单一且保障功能较低、银保合作关系不够 紧密、代理手续费在相互攀比和竞相提高中抬升保险公司渠道运营成本等问题逐 渐暴露，银保合作模式亟待新突破。 为促进银保渠道规范发展，银保监会不断出台监管措施，同时叠加产品需求变化、 保险公司自身代理人渠道发展变化等多重因素，按照银保渠道在人身险市场份额 变化，可将其发展分为快速上升（2010年以前）、收缩调整（2010-2019年）、 重新复苏（2020年至今）三个阶段。

2010年以前：银保业务快速发展，市场份额稳步提升

投资类保险产品热销，与银行经营模式及客户需求天然契合，监管相对宽松环境 下银保渠道实现快速发展。1999年6月，原保监会发布《关于调整寿险保单预 定利率的紧急通知》，要求各险企将寿险保单预定利率调整为不超过年复利2.5%，且不得附加利差返还条款，导致寿险产品吸引力降低，险企开始推出投 连险、万能险、分红险等创新型产品，促进保费增长。

其中： 1）2007-2008 年，万能险结算利率不断上行，投资类险种愈发受欢迎，银保渠 道人身险保费收入增速分别达 43.3%/111.2%，市场份额也由 2006 年的 29.1% 提升至 2008 年的 48.9%。 2）2008 年 8 月，银保监会提出将万能险结算利率和分红险的分红水平稳定到可 持续水平，2009 年在监管政策推动及受资本市场低迷影响，主要寿险公司开始 下调万能险结算利率，控制或停售投资类险种，但同时寿险监管工作会议开始鼓 励养老保险产品创新，作为储蓄类产品，适合银行销售，2009-2010 年银保渠道 人身险保费增速虽有所放缓，但市场份额升至 2010 年 50.0%的历史高点。

2010-2019 年：政策规范及渠道竞争制约银保业务发展.过去产品推动下，处于初级阶段的银保渠道在粗放式发展过程中问题逐渐暴露， 银行与保险公司之间合作关系不够紧密，银行销售人员专业性不足，代销产品结 构不合理，导致销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题频发。 2010 年起，监管出台一系列政策规范代销模式及产品结构等问题，推动银保业 务加快转型。在外部因素及销售模式转变作用下，银保业务整体进入收缩调整期， 但由于严监管有助于规范业务经营、树立行业正面形象，以及银行通过保险业务扩大中收的经营思路不会改变，银保业务对于寿险公司而言仍有一席之地。具体 来看：

1）2010 年 11 月，原银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规 销售与风险管理的通知》，对银保渠道销售人员、产品宣传、销售流程及合作数 量等方面进行全面规范。2012 年，电话销售、网络销售等新兴渠道高速发展， 渠道趋于多元化和均衡化，对银行渠道产生一定程度挤压，保费增速承压。 2）2016-2017 年，原保监会《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通 知》和《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》对中短期产品、万能 险及投连险等进行规范；2019 年 8 月银保监会《商业银行代理保险业务管理办 法》鼓励银行销售长期储蓄型和风险保障型保险产品，促进保险业回归“保险姓 保”。

3）2019 年 9 月，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成 机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，要求 2013 年 8 月 5 日及以 后签发的普通型养老年金或 10 年以上的普通型长期年金，责任准备金评估利率 上限由年复利 4.025%和预定利率的小者调整为年复利 3.5%和预定利率的小者， 降低保险公司利差损风险的同时，也一定程度降低了银保渠道年金产品竞争力。 在此期间，银保渠道人身险保费市场份额由 2010 年 50.0%的下滑至 2019 年的 30.3%。

此外，代理人渠道的快速扩张也对银保渠道产生一定挤压。2014 年，代理人资 格考试取消，保险公司开始采取“人海战术”实现规模扩张，由于代理人渠道更 擅长销售复杂且价值率高的产品，如重疾险等长期保障型产品，可为保险公司贡 献更高的新业务价值；而银保渠道以销售简单、价值率低的储蓄型产品为主，新 业务价值贡献有限，其地位逐渐因代理人渠道扩张而降低。

2020 年至今：人身险公司保费承压，银保渠道“以量补价” 。代理人渠道进入转型期，行业整体承压，银保渠道重获重视。虽然代理人渠道是 险企提高新业务价值的重要支柱，但过去代理人素质参差不齐，专业服务能力不 足，导致保单质量较差，保险业进入供给侧改革阶段，各险企陆续开展人力清虚， 22H1 末行业代理人规模降至大约 2015 年水平，叠加产品创新进入瓶颈以及消 费者需求较难提振等多重影响，近两年人身险公司保费增速承压明显，2021 年 更是出现负增长。 在监管规范下经过不断调整的银保渠道产品体系日益丰富，期交新单占比提升， 价值率有所改善，成为各保险公司“以量补价”的首选。2020-2021 年，银保渠 道人身险市场份额逐步回升，2021 年为 38.4%，较 2019 年提升 8.1pct。

2.2.2、银保渠道业务结构与品质呈现新面貌，各险企陆续加大布局

在政策及产品推动、代理人渠道承压等多重因素影响下，近年来我国银保业务重 获重视、迎来复苏，保费实现较快增长，渠道占比进一步提升。从行业整体来看，银保渠道业务结构与品质持续向好 期交新单占比提升，利好价值增长。近年来各保险公司更加注重银保渠道业务的 价值增长，期交业务逐渐提升，改变了过往以趸交为主的缴费模式。2021 年银 保渠道实现期交新单 2678 亿元，同比增长 19.0%，在银保总新单中占比 38.0%， 同比提升 1.3 个百分点，保持持续上升态势。

银保渠道业务品质持续向好。2021 年人身险公司银保渠道业务质量相较 2020 年整体有所提升，13 个月继续率在 90%以上的公司占比达到 80%，高于 2020 年的 72%；仅有 2 家机构低于 80%，相较 2020 年的 9 家公司也有明显改善。 同时，参与调查的 60 家人身险公司中，有 50%的公司 13 个月继续率相较 2020 年得到改善，反映行业银保渠道整体业务品质有所改善并保持在较高水平。

上市险企积极布局银保渠道，规模增长表现强劲，2022 年以来，部分险企银保渠道保费规模呈现高速增长态势，在个险渠道相对 较为低迷时期，银保渠道的适时补位对“量”起到一定推动作用，但同时也因渠 道自身特点及需求端变化面临“价”的承压。 2018 年以来，各险企渠道策略陆续转向多元化发展，并重点加大了银保渠道布 局，具有代表性的例如：1）平安依托集团优势，积极推动“单一渠道”向“多 渠道”转型，打造新银保团队，坚持价值经营导向。2）国寿自 2019 年开启“鼎 新工程”改革以来，构建“一体多元”发展布局，银保渠道聚焦期交业务发展， 将规模与价值并重作为长期目标。3）太保 2021 年全面开启“长航行动”，优 化资源整合，打造新型银保合作关系，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时 加快建设底层支撑能力与体系，以促进银保渠道快速发展。

主要上市险企银保渠道新单快速增长，太保尤为突出。2022 年上半年，平安/ 国寿/太保/新华/人保银保渠道新单保费均实现较高增速，分别同比增长45.0%/38.8%/665.9%/10.4%/60.8%至 65.0/169.0/195.5/216.2/335.0 亿元， 其中太保、新华、人保银保渠道新单规模超过代理人渠道，成为重要支柱。 规模增长的代价是价值承压，但 NBV 贡献度提升。由于银保渠道以销售条款简 单、价值率相对较低的储蓄型产品为主，该类型产品价值率相较代理人渠道而言 处于较低水平，其规模发展不可避免会伴随着 NBVM 下滑，进而拖累 NBV 增速。 但一方面因代理人渠道清虚导致高价值率产品销售乏力，拖累总体 NBV 增长； 另一方面近期备受欢迎的增额终身寿险产品推动银保业务实现“量”的增长，近 年来各上市险企银保渠道 NBV 占比均有明显提升。

2.2.3、挑战与机遇并存，银保渠道有望实现规模与价值并重

纵观国际银保合作模式，主要可以分为协议代理、战略联盟、资本合作、金融集 团（综合经营）四种。我国银保合作最主流的模式为战略联盟，即银行和保险公 司之间达成战略合作，险企通过支付渠道费用获得渠道销售权，有助于险企快速 抢占市场，本质上可以看做协议代理模式的深化，合作广度、深度及稳定性等方 面更优。但该模式存在容易陷入渠道费用恶性竞争、合作不稳定、双方独立性较 强等劣势。

具有代表性的如友邦：1）海外合作，例如 2013 年 12 月，友邦与最大跨国银行 之一的花旗银行达成独家银保合作关系，囊括亚太地区 11 个市场；2017 年 10 月，友邦与泰国最大银行——盘古银行签订长达 15 年合作协议。2）近年来友邦 也通过银行渠道积极拓展国内市场，例如 2021年7月，与东亚银行建立 15 年 独家银行保险伙伴关系，覆盖中国香港和中国内地；2022年2月，与邮储银行 签订合作，进一步拓宽其在中国内地寿险市场的发展机遇。

未来大型保险集团或更能通过综合经营模式发挥银保业务协同优势。险企与银行 构建“愿景一致、利益统一”的长期稳定共赢关系，是全面释放银保业务价值潜力的关键。对比四种银保合作模式，我们认为综合经营模式更有利于集团整合 并最大限度调动旗下各种金融资源，充分发挥各子公司之间业务协同效应，降低 竞争成本，实现银行与保险公司之间优势互补。现阶段，国寿、泰康、平安等综 合化经营程度较深的头部险企已形成了较为全面的金融业务布局。

2.3、个人养老金扬帆起航，康养产业长期增长空间可期

截至 2021 年底，我国 65 岁及以上老年人口达 2 亿以上，占总人口 14.2%。国 家卫健委预计“十四五”时期我国将进入中度老龄化阶段，2035 年将进入重度 老龄化阶段。老龄化时代的到来，也催生了庞大的养老金融相关需求，如居民养 老金投资、养老财富管理、康养产业投融资等。

2.3.1、个人养老金制度正式开闸，头部险企将更具市场竞争优势

政策层面高度重视多支柱养老金体系建设。由于我国政府提供的基本养老保险仅 以保基本为目的，难以充分保障老年人群退休后的资金需求；企业年金对中小企 业而言负担较重，转移接续等问题也导致员工参与意愿不强，而职业年金仅覆盖 体制内工作人员，受众群体有限。随着老龄化程度的不断加深以及家庭养老负担 的逐渐加重，我国养老金三支柱结构不平衡问题凸显——第一支柱“独大”，第 二支柱发展缓慢，第三支柱刚处于起步阶段，近年来政策层面高度重视多支柱养 老金体系建设。

第三支柱的本质是长期储蓄，养老保险在熨平周期波动、保障长寿风险方面具有 天然优势及丰富经验。一方面，商业养老保险具有保本保收益、穿越周期实现长 期增值等特征，长期投资收益率较为稳健；另一方面，保险公司可以凭借自身“产 品+服务”的康养生态圈为客户提供包括财富管理、健康管理服务在内的综合养 老解决方案，提升客户粘性。随着基金、理财等产品净值波动加大，居民风险偏 好趋于保守稳健，储蓄意愿逐渐增强，预计未来本金安全、收益稳健、多种交费 方式可供选择的商业养老保险产品有望在各类养老金融产品中脱颖而出。

养老金第三支柱有望为保险行业带来新增量，预计头部险企更具市场竞争优势。 社科院专家郑秉文提到“居民在银行的储蓄率是比较低的，低于养老金个人账户的长期投资收益率。发达国家的经验告诉我们，个人养老金的长期投资回报率平 均在 7%左右，相当于银行五年期存款的 2 倍左右。”据中保协 2020 年 11 月 发布的《中国养老金第三支柱研究报告》，预计我国未来 5-10 年将有 8-10 万亿 养老金缺口，而且这个缺口会随着时间的推移进一步扩大。后续看，若年缴费限 额放宽、税优力度进一步加大，个人养老金长期规模空间可期。

因此，养老金第三支柱的发展未来有望为保险行业带来新增量，同时资产长期配 置能力强、广泛布局康养产业、以及通过“保险+服务”提升客户粘性的头部险 企将更具市场竞争优势。 我们假设以第三支柱规模 2030 年达到中保协预计的 10 万亿缺口为发展目标5， 按照美国第三支柱发展起步第 8 年（即 1982 年）时保险公司 9%的市场份额， 在其他条件保持不变情况下，第三支柱 2030 年若达到该目标将为保险公司贡献 9000 亿增量资金。

2.3.2、发挥康养产业协同效应，以差异化服务提升竞争优势

随着人民生活水平的不断提高，对保险需求已然从“额度”（保险金额）升级为 “温度”（服务），传统的纯产品销售方式已不足以吸引广大客户群体，只有提 供更丰富的健康养老服务，形成“产品+服务”闭环，才能真正有效触达客户， 受到市场更多青睐。 养老社区差异化服务将成为保险公司核心竞争力之一。养老保险本身只能单纯地 为客户提供金钱上的补充，而真正的养老还需要包括衣、食、住、行、健康、娱 乐、心理等多方面。

因此，养老社区差异化的服务将成为保险公司拓展康养产业 的核心竞争力之一，同时险企也可以通过服务促进保险产品的销售。 中国平安：“平安臻颐年”整合金融、医疗与科技领域的优势资源，打造高端综 合康养社区。“平安臻颐年”通过其体系下的核心产品——“平安颐年城”打造 集全景医疗、智慧社区、精细养护、乐享生活为一体的医养结合综合体项目，布 局一线城市及部分核心二线城市，为客户提供全方位的高品质服务，同时将康养 社区入住权益和保单相结合，实现双向促进。

2.4、财产险景气度有望延续，行业马太效应凸显

车险综改压力释放，保费增速回升，市场集中度进一步提升。 1）车险作为财险行业第一大险种，过去长期存在“高保低赔”和“无责不赔” 等难点问题，2020 年 9 月全国落地实施《关于实施车险综合改革的指导意见》 （简称“车险综改”），开展车险改革，包括优化费率、提升保障水平等方面， 2021 年车险保费在改革压力下同比负增长 5.7%。自 2021 年 9 月车险改革满 1 年以来，压力逐渐释放，2022 年 1-10 月累计车险保费增速回升至 6.2%。

2）目前“降价、增保、提质”的阶段性目标已基本实现。根据银保监会披露， 截至 2022 年 6 月底，车均保费为 2784 元，较改革前大幅下降 21%；保障程度 明显提高，在价格不变的情况下，交强险保障金额由 12.2 万元提升至 20 万元； 机动车商业第三者责任险平均保额达 194 万，较改革前大幅提升；同时，保障 责任也更为全面，将玻璃单独破碎、发动机涉水损失等责任纳入主险承保范围， 并开发车轮单独损失险、医保外用药责任险等新附加险产品。

3）上市险企中，“老三家”车险市场份额进一步提升。由于车险综改导致中小 险企在车均保费下滑、保险责任限额提升背景下经营压力显著增加，若不能成功 转型将面临退出车险市场的窘境，而龙头险企受益于规模效应，将通过降本增效 呈现出强者恒强趋势。2022 年前三季度财险老三家车险市占率合计为 69.0%， 较 2021 年提升 0.1pct，较 2020 年前三季度（实施车险综改前）提升 1.6pct。

车险“刚性”消费特征下保费增长有望延续，随着新能源车渗透率提升，将为市 场迎来更为广阔空间。一方面，近年来机动车保有量保持稳定增长，车险综改压 力释放后，无论是新车销售带来的增量业务，亦或是存量车带来的确定性业务， 车险“刚性”消费特征下都将利好保费维持增长。另一方面，2021 年 12 月，中 保协发布《新能源汽车商业保险专属条款（试行）》，基于新能源车特点设定专 属保障范围，将新能源车与传统燃油车区分开，利好车险市场合理稳健经营。 2021 年以来，新能源乘用车销量呈现高速增长态势，2022 年前 11 月，新能源 乘用车零售销量累计 503.0 万辆，同比增速达 100.1%，渗透率逐年增加至 27.4%，且未来仍有较大提升空间。

尽管新技术伴随着新挑战，现阶段新能源车险赔付率较高以及中短期面临较多不 确定性因素，但预计随着技术不断进步、险企经验数据逐渐积累，大数法则下保 费定价将更为合理、风险将更加可控，我们认为头部险企将更有竞争优势。

非车险占比持续提升，未来有望成为财产险重要支柱。近年来，财险公司非车险 业务一直维持稳健增长，占比由 2012 年的 27.6%提升至 2021 年的 43.2%，2022 年 1-10 月累计非车险保费占比再次升至 47.0%，一定程度上改变了过去车险“独 大”局面。2021 年 9 月，中国银保监会发布《中国银保监会办公厅关于推动财 产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》（以下简称《财险指导意见》）， 提出 2023 年底非车险业务比重较 2020 年底提升 10 个百分点（即 49.3%）以 上的目标，预计未来财险业务结构将进一步优化，非车险业务有望持续增长。

2023 年赔付率或存一定压力，但随着经营效率提升，费用率有望进一步优化， 龙头险企承保盈利韧性更强。近年来财险“老三家”综合成本率稳定在 96%-99% 左右，2022 年受疫情多点散发限制车辆出行，以及自然灾害赔付支出同比减少 等因素影响，太保、人保赔付率均有改善，随着疫情防控措施逐渐放开，2023 年赔付率或存在一定压力，但由于外部环境不确定性较大，我们认为后续应主要 关注费用率的压降情况。

展望 2023 年，财险景气度将延续，车险与非车业务有望保持较好增长态势，形 成“双轮驱动”，我们认为未来应主要关注各险企经营质效持续优化带来的长期 稳健业绩及盈利韧性，而非短期外部干扰形成的赔付波动，预计龙头险企在规模 效应下费用率有望进一步降低，维持 COR 水平。

2.5、投资环境面临挑战，关注长期资产配置能力

险企债权投资以 5 年以上为主。整体来看，主要上市险企资产久期呈现逐年拉长 趋势，以更好匹配负债，缩小久期缺口，其中截至 22H1 末，友邦 10 年期以上 债权型投资资产占比为 70.9%，5 年期以上达 84.4%，为同业最优；平安/国寿/ 太保 5 年期以上债权型投资资产占比分别为 64.1%/74.7%/55.4%，分别较 21 年末提升 2.4/3.1/6.4pct。预计随着各险企资产负债久期结构持续优化，错配风 险降低，行业有望进入向上周期。 主要上市险企资产配置以稳健型为主，同时近年来逐渐加大权益资产配置比例。 截 至 22H1 末 ， 平 安 / 国 寿 / 太 保 / 新 华 固 收 类 资 产 配 置 比 例 分 别 为 71.3%/74.3%/76.4%/67.1% ， 权 益 类 资 产 配 置 比 例 分 别 为 23.2%/22.6%/20.4%/26.0%，符合保险投资的安全性原则。同时权益类资产占 比在合理区间内逐年上升，以期增厚投资收益。

因此，尽管受长端利率震荡走低、权益市场波动加大等影响，2022 年前三季度 各险企投资收益均承压；但保险资金具备长久期、安全性等特征，未来还应关注 其长期资产配置能力。过去 10 年（2012-2021 年）主要上市险企平均总投资收 益率在 4.8%-5.6%之间，相较储蓄型寿险产品普遍 3.5%的预定利率而言，仍有 利差益空间。

房地产政策积极信号不断释放，有助于缓释市场对险企地产敞口的担忧情绪。自 7.28 政治局会议首提“保交楼”后，国常会多次提及支持合理住房需求，住建 部、人民银行、银保监会等部门相继出台支持政策；11 月以来，政策面对房地 产融资端的支持力度显著加大，各项举措密集部署，包括但不限于“第二支箭” 扩容、支持房地产市场平稳健康发展的 16 条举措发布、“第三支箭”出炉、央 行零息“保交楼”再贷款推出等。在多重政策利好催化下，市场对后续“保交 楼”加速推进、房企融资环境回暖、房地产销售改善的预期更为乐观，对保险公 司投资端的担忧也相应缓释。

预计随着经济预期逐渐改善，2023 年险企投资端将实现修复。11 月以来，受疫 情防控政策优化、金融支持地产政策持续加码，以及理财赎回引发的负反馈效应 影响，债券市场经历了一轮快速调整，十年期国债收益率从 8 月 2.58％低位大 幅上行至 2.9％左右；同时权益市场快速回暖，11 月 1 日-12 月 23 日沪深 300 指数涨幅超 5%。12 月 15-16 日，中央经济工作会议召开，强调加大宏观调控 力度，通过扩大内需与供给侧改革有机结合等方式，推动经济整体好转。展望2023 年，预计随着经济预期逐渐改善，长端利率有望企稳，权益市场有望进一 步回暖，险企投资端将显著受益。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】